LAPP Panamá befindet sich in einer zollfreien Handelszone namens Panamá Pacífico, ganz in der Nähe von Panama City, dem Panama-Kanal und den wichtigsten Häfen. „Wir haben diesen Standort gewählt, da er aus geographischer und logistischer Sicht ideal ist, um die Märkte zu erschließen und Kunden in ganz Mittel- und Südamerika zu bedienen. Man kann fast alle Länder der Region anfliegen und am selben Tag wieder zurückkommen“, erklärt Wolfgang Schulte, Geschäftsführer von LAPP Panamá.
Mit Ausnahme von Brasilien und Mexiko, wo LAPP eigene Landesgesellschaften betreibt, wurde früher der Umsatz in Mittel- und Südamerika ausschließlich über regionale Vertriebspartner generiert. Bestellungen wurden über Stuttgart abgewickelt, was Lieferzeiten von mehreren Wochen bedeutete. Um langfristig erfolgreich zu sein, musste LAPP näher an die Märkte und die Kunden. Zunächst wurde 2011 in Panama die Firma LAPP Latinamérica Support Corporation mit drei Mitarbeitenden gegründet. Ziel war dabei nicht zu verkaufen, sondern alle lokalen Partner in technischen und Marketingfragen zu unterstützen, zu schulen und zu betreuen, und so ihr Verständnis für das Angebot von LAPP zu verbessern. Alle Verkäufe und Produktlieferungen wurden weiterhin von Stuttgart aus getätigt.
Im Juni 2017 erfolgte der nächste Schritt. LAPP Panamá ging mit einem eigenen 1.300 Quadratmeter großen Lager und 250 Quadratmetern Bürofläche an den Start. Von dort aus werden seither Marketing und Vertrieb, Logistik, Beschaffung und Kundenservice gesteuert. Inklusive eines Außendienstmitarbeiters in Guatemala sind bei LAPP Panamá 14 Mitarbeitende beschäftigt. Dank des eigenen Lagers konnten die Lieferzeiten für Kunden in Mittelamerika drastisch verkürzt werden. Trotzdem war aller Anfang schwer. Schulte: „Wir begannen mit nur 13 Kunden in ebenso vielen Ländern. Das waren aber alles langjährige Vertriebspartner. Wir hatten anfangs sehr wenig Wissen über Anwendungsgebiete und Bedürfnisse der Endanwender und keine direkten Kontakte. LAPP als Marke war kaum bekannt und in dem immer wichtiger werdenden digitalen Umfeld nicht sichtbar.“ Generelle Strategie war es, den Kundenstamm zu verbreitern und es potenziellen Kunden leichter zu machen, die Markenprodukte von LAPP zu finden. Um dies zu erreichen, hat LAPP Panamá eine umfangreiche digitale Marketingkampagne in der gesamten Region gestartet. Mit großem Erfolg: Das Team in Panama betreut jetzt über 130 Kunden in 19 Ländern, hinzu kommen fast 4.000 Follower in den sozialen Medien. Alle Marketing-Botschaften werden von dem Slogan „EL MÉTODO LAPP“ begleitet: Die LAPP Methode. Das ist die Arbeitsweise, die Qualität, die Zuverlässigkeit, die Innovationskraft – alles wofür LAPP steht.
Trotz der Pandemie ist LAPP Panamá mittlerweile wieder kräftig auf Wachstumskurs. Ein großer Erfolg, denn die Märkte in Mittelamerika sind nicht so einfach zu erschließen. Die formalen Anforderungen an die Importdokumentation sind sehr komplex und von Land zu Land unterschiedlich. Außerdem gibt es in der Region viele soziale Unruhen und Streiks. Auch sind Kundenbesuche beispielsweise in Nicaragua, Guatemala, Honduras oder El Salvador nicht ganz ungefährlich.
Trotzdem kann LAPP Panamá einige beeindruckende Erfolgsbeispiele vorweisen. So lieferte LAPP Panamá 200 km einer Unterwasser-Gummileitung für eine riesige Shrimp-Farm in Ecuador, um die dortigen Belüftungspumpen anzuschließen. Die Panamá-Kanalbehörde bestellte ein spezielles Hybridkabel für ein Baggerschiff, das bei LAPP Muller eigens für diesen Zweck entwickelt und gebaut wurde. Und für eine Kläranlage in Panama, die von einer brasilianischen Firma geplant und gebaut wurde, wurde eine kundenspezifische Energieführungskette fertig konfektioniert.
