Die Digitalisierung hat durch die Corona-Krise noch einmal an Fahrt gewonnen – nicht nur weil viele von uns im Home-Office arbeiten müssen oder dürfen. In der Industrie sind 5G und das Internet der Dinge schon länger in aller Munde. Für LAPP bietet dieser Markt großes Potenzial und deshalb hat das Unternehmen dazu vor einigen Jahren eine Strategieinitiative Industrial Communications gestartet. Sie ist ein gutes Beispiel, wie Innovation bei LAPP funktioniert und wie das Unternehmen neue Geschäftsfelder erschließt.
Portfolio wenig bekannt
Offiziell begonnen hat die Initiative vor zwei Jahren. Der Grundstein wurde aber schon 2016 gelegt mit dem Kauf von CEAM, dem renommierten Hersteller von Datenleitungen in Italien. Seither ist LAPP im Kerngeschäft der Datenleitungen uneingeschränkt wettbewerbsfähig, allerdings noch nicht so bekannt wie etwa für seine ÖLFLEX® Produkte. Das gilt nicht nur für die Kunden, sondern auch für die Mitarbeiter bei LAPP, insbesondere für die regionalen Mitarbeiter im Vertrieb, die zuvor das Portfolio für die Datenkommunikation kaum kannten.
Industrial Ethernet: Unsere Ethernet Komplettlösungen
Feldbussysteme: Unsere Feldbus Komplettlösungen
Das habe sich nun geändert, so Patrick Olivan. „Unsere Mitarbeitenden müssen nicht mehr von Industrial Communication überzeugt werden, sondern kennen es jetzt als festen Bestandteil unseres Unternehmensportfolios“, sagt der Projektmanager Industrial Communication. Damit liege der Ball nun im Feld der drei regionalen Markt-Manager. „Sie sichten, was sie für ihre Geschäftsentwicklung benötigen und kommen damit auf das Projektteam, unser Produktmanagement, die Personalentwicklung oder das Marketing zu“, so Olivan. „Aus dem Push wurde ein Pull.“ Das Augenmerk liege nun auf der Umsatzentwicklung. Mit einem „Cockpit“ setzt das Team Umsätze und Marketingaktivitäten in Beziehung, lernt aus Best Practices und wo noch Unterstützung nötig ist.
Video: Industrielle Kommunikation by LAPP – Ihr Netzwerk aus einer Hand
Radikale Kundenzentrierung
Der beschriebene Prozess klingt etwas nach Nabelschau. LAPP wäre aber nicht LAPP, würde es nicht den Kunden in den Mittelpunkt stellen. So auch bei der strategischen Initiative zur industriellen Kommunikation. Von Anfang an, und verstärkt noch im letzten Jahr, haben sich die Initiatoren des Projekts gefragt, welche Vorteile und welchen Nutzen der Kunde hat, wenn er bei LAPP zum Beispiel ein Ethernet-Kabel bestellt. Und vor allem: Wer ist eigentlich der Kunde? Erste Erfahrungen haben nämlich gezeigt, dass der Beschaffungsprozess bei einer ÖLFLEX® Steuerleitung anders läuft als bei einem ETHERLINE® Datenkabel. Die Steuerleitung ist ein Commodity-Produkt, das Kunden oft seit Jahrzehnten kennen und kaufen. Zuständig für die Beschaffung ist hier der Einkäufer. Anders bei Datenleitungen. Dort sind es die Ingenieure, die nicht nur eine Maschine planen, sondern gleich auch die erforderlichen Teile bestellen. Das ergibt Sinn, weil der Ingenieur die technischen Spezifikationen genauestens kennt und am besten entscheiden kann, welche Komponenten er braucht.
Ingenieure bei Kunden befragt
Um genauer zu erfahren, wo der Schuh drückt, haben Christian Fuchs, Leiter des Produktmarketings, und Patrick Olivan mehrere Ingenieure bei Kunden unterschiedlicher Unternehmensgrößte befragt. In kleinen und mittleren Unternehmen haben die Ingenieure meist wenig Zeit und verlangen bewährte Produkte und eine schnelle Abwicklung aus einer Hand – von der Auswahl bis zur Lieferung. In größeren Unternehmen unterliegen die Ingenieure dagegen einem höheren Kostendruck, sie erwarten aber dennoch innovative Markenprodukte. Diese Erkenntnisse fließen in die Vermarktung der Produkte ein. „Unser Ziel ist, dem Ingenieur in allen Phasen seiner Kaufentscheidung das passende Wissen oder Werkzeug an die Hand zu geben, um als verlässlicher Partner wahrgenommen zu werden“, sagt Christian Fuchs.
Viele Zusatzdienste
Die Basis sind Produkte, die Ingenieuren die Arbeit erleichtern. Beispiele sind Single-Pair-Ethernet-Leitungen, die nur noch ein Adernpaar haben anstatt vier. Sie sparen Platz und Kosten. Oder vorkonfigurierte Patch-Kabel, die unterschiedliche Steckerstandards verbinden. Dazu hat LAPP gerade eine Kommunikationskampagne gestartet, um den Bekanntheitsgrad dieser Produkte zu erhöhen. Eine Erkenntnis der Befragung ist nämlich, dass LAPP zwar wohlbekannt für seine Energie- und Steuerleitungen ist, weniger aber für industrielle Datenleitungen, manche der befragten Ingenieure kennen diese Produkte überhaupt nicht. Darüber hinaus bietet LAPP ein breites Portfolio an Zusatzservices an: vom Auswahlwerkzeug für Leitungen über ein Analyse-Werkzeug für die richtige Auslegung von Verbindungen bis zu Webinaren und Trainings sowohl für Mitarbeitende von LAPP als auch für Kunden.
Diese Vorgehensweise hat LAPP nicht eigens für das Portfolio der industriellen Datenkommunikation erfunden. Vielmehr laufen Innovationen im Unternehmen seit einigen Jahren immer nach diesem Muster ab: Ein internes Projektteam schiebt ein Programm an und übergibt es schließlich an Marketing und Vertrieb. „Dieses Vorgehen hat sich bewährt“, betont Patrick Olivan, „zuletzt bei ÖLFLEX® CONNECT, unserem Portfolio für Fertigkonfektionen.“
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